受突发新冠肺炎疫情影响，今年一季度公司业绩下降明显。据公开数据统计，截至4月29日，A股共有3092家上市公司发布一季报，整体收入同比下降7.3%，净利润同比下降19.02%。
而在如此严峻的形势之下，天津上市企业——瑞普生物技术股份有限公司却逆流而上，一季度实现营业收入4.54亿元，同比增长47.66%，净利润0.73亿元，同比增长68.92%。难道是瑞普生物发现了经济增长的“新大陆”？他们逆流而上的制胜法宝到底是什么？
把兽药转为人用？
因为新型冠状肺炎病毒的突然出现，庚子鼠年的春节成了中国人最黯淡的一个春节，全国上下人心惶惶。虽然已经时隔三个多月，但瑞普生物副总裁刘爱玲回想起那个时刻仍感到惊心动魄：“武汉封城，我们湖北子公司的生产也停了，各地物流也停了，原辅料购买、产品发货受阻。虽然刚过春节，大家心情都特别沉重，大家都在想，我们该怎么办？”
瑞普生物是我国畜牧兽医科技创新领军企业、中国A股市场上一家专注于兽药领域的上市公司，旗下拥有9大GMP生产基地，拥有原料药、口服液、消毒剂、注射剂等60条大型生产线。
大年初三，瑞普生物集团董事长李守军亲自牵头建了一个290人的微信大群，邀请瑞普高管、中层以及研发、销售等各部门中高层入群，群名叫做“共克时艰”。“大家都是忧心忡忡的，董事长李守军在群里首先部署公司、员工如何防控本次疫病；再有和大家讨论我们企业能够为国家做些什么。他说我们企业多年积累了防控动物疫病的能力与经验，可以运用到对新冠肺炎的全面防控中。作为疫病防控类的企业，我们也有这个义务冲到前面做前沿研究，我们公司成立20年来研发的77个新兽药，有没有可以用在新冠病毒上的？”刘爱玲说李守军这番话启发到大家，“其实60%以上的疾病都是人蓄共患，人药兽药都是防病治病，有的动物饲养是以食用为目的，所以兽药的研发与生产更加复杂而严格。针对此次新型疫病，国家卫健委公布含氯消毒剂是新型冠状病毒有效消毒制剂，但是市场上最普遍使用的消毒产品就是84消毒剂和酒精，当时特别紧缺，哪哪都断货，但是我们有一款含氯消毒剂，我们就商量着能不能在此基础上把我们的产品转为人用。”
▲瑞普董事长李守军给全体员工的一封信
然而，短期内将一个兽用消毒剂转为人用消毒剂谈何容易？大年初五，瑞普科研团队在疫情最紧张的时候紧急返岗，迅速成立了15人的攻坚小组，开始研发人用消毒剂。攻坚小组发现公司以前的含氯消毒产品对动物常见细菌、病毒消毒效果好，但对冠状病毒以及人类常见细菌和病毒的消毒效果还有待提升。于是他们对于人用消毒液评价的常见细菌和病毒展开试验研究，并对80多种不同类型的消毒剂进行筛选，选取其中有效成分进行提炼，最终优化开发出一种主要成分为过硫酸氢钾的固体消毒剂——瑞普力盾。瑞普生物药物评价中心孟小宾拿到产品自豪地说：“实验表明千分之一的瑞普力盾水溶液5分钟就可以杀灭大肠杆菌、金黄葡萄球菌等400多种细菌及芽孢和100多种真菌，10分钟可以杀灭80多种病毒，而84消毒液需要30分钟才能杀灭病毒。而且它是固体产品，易运输、易储藏、有效期长，采用缓释机制，有效时间可以持续9天以上。”
新型消毒剂研发出来，可生产又是大问题。大年初七，瑞普采购原材料时发现，原辅料供应商都没有复工。生产这种消毒剂需要十多种原辅料，缺一不可。瑞普生物副总裁刘爱玲说，为了采购原材料，瑞普又紧急成立两个特别小组，开启了扫货模式：“一个是采购组，他们从原有供应商中进行筛选，每类原辅料对应3家企业，把这些供应商的所有库存都拿来，同时开发新的供应商，另外我们怕新的供应商产品质量不符合标准，就又成立质检小组，把所有新供应商提供的原辅料都检测一遍，确保符合质量要求。”就这样，瑞普联系了几十家生产原辅料的供应商，两周时间才凑齐了能满足持续生产的原辅料。
生产人用消毒剂，还必须要有消毒产品生产企业卫生许可证。2月7日瑞普在网上提报申请资料，2月10日就批准通过。“这可真是特事特办，政府帮我们一起准备材料，如果以前，光准备材料就得两周，这两天时间，证都下来了。”
瑞普力盾消毒产品一经推出，立刻供不应求。据统计，新产品一个月销量就翻了10倍，带动集团一季度实现营业收入4.54亿元，同比增长47.66%。
线上销售+网上开课
“你说人用消毒剂算不算我们发现的新大陆？算也不算。瑞普力盾的确扩充了我们的产品线，但是更重要的是，促进了我们这种兽药企业触网上线，开始了我们的线上销售、网上营销。”对于记者问瑞普是不是发现了“新大陆”，瑞普生物市场发展中心总监李丽这样回答。
作为兽药企业，瑞普以往都是采用经销商代理的销售方式。开始尝试网上销售，也要从瑞普力盾消毒剂说起。
疫情期间，消毒剂是刚需。得知瑞普研发生产出人用消毒剂，养殖户们特别高兴，都追着销售要。不得已，瑞普建了6个群，在群内接龙卖消毒剂，一接龙动不动就要几百瓶，“群主”们很紧张，生怕漏了谁。微信群销售虽然直接，但是效率低，又繁琐，效果并不理想。瑞普生物市场发展中心总监李丽说，“我们每个群配四个人，一个业务、一个销售、一个技术、一个订单，可还是手忙脚乱，我说这样不行。于是，就打算依托我们的公众号，做一个小程序商城，这样一下子就提高了效率。”正月初六，瑞普开始着手搭建框架，初九微信小程序就上线了。“小程序商城辐射到18个城市，客单价200元，销量并不多，但是宣传效果很好，省了广告费用，可以说是一种新的营销模式。”
▲瑞普小程序商城 与此同时，国内疫情持续蔓延，很多村镇都封了，这也让瑞普原有的销售网络受到影响，“我们的终端客户是养殖场养殖户，都在村里，那会儿各地封村锁路，销售人员干着急进不去。客户也着急，因为我们的产品是兽药，这个有特殊性，疫苗、药物都不能停。疫情初期我们作了一个调研，对疫情做了一个预判，认为疫情不会短期结束。客户有这个需要，我们就得拿出个解决方案。”李丽说。
瑞普力盾消毒液在小程序上的热销启发了李丽：对呀！开网店。3月初，瑞普开始酝酿在网上开店。4月24日，京东店上线，目前，淘宝企业店也正在装修。瑞普将适合销售的安立消、扶倍宁等13种宠物用品以及力盾等消毒剂产品在网上商城售卖。不同于微信小程序只能依托朋友圈宣传销售，京东、淘宝等大型电商本身就具备平台影响力，在这些平台上开店，对于瑞普是个销售方式的迭代。李丽说，“所谓线上销售，不是开个网店就是线上销售了，而是要把营销的思路和工作的方式都转变到线上来。”瑞普把田间地头的“明白纸”开成网课，教授客户动物疫病防疫知识的同时，为网店引流。“我们开设了两种课程，一是微信多群同频直播课程，为养殖散户讲课。我们原有的经销商建了很多用户群，每个经销商都有十几个群，采用这种技术，一个讲师可以给多个群同时讲课，讲了不下50次，每次覆盖15个群以上，覆盖客户近20万。讲《面对新冠疫情如何消杀》、《非洲猪瘟疫情如何彻底消毒》、《如何防治猪腹泻》等等。同时，在公号平台上讲课，这是面对大养殖集团的兽医总监的，请大专家讲一些动物疫病的机理，这些课程精准推送给200个集团，每节课5000多人收看。通过这些课程，增强了我们客户的网络粘性，为小程序商城和网店引流。”
“传统的药企在销售上有很多限制，再加上我们的客户都是农场主，网上购物经验少。所以我们以前没有试水网上销售。疫情催生了产业的再升级，线上销售必然越来越重要，我们作为兽药的领军企业，一定要跟上这个趋势。”李丽说。
▲瑞普多群同频直播课堂赔了？赚了！
新冠疫情肆虐，养殖户们除了面对新冠疫情的影响，还要防范动物其他疫病发生。宁夏一家大型家禽养殖企业，因为疫情影响员工不能及时到岗，人手缺乏导致鸡群出现疫病，这可急坏了企业。为此，瑞普成立专家组，针对鸡疫病的具体情况提出专门的解决方案。瑞普营销中心运营管理部总监李志华回忆说：“大年初五，我们就得把药送过去，可是物流企业还都停工呢，东西到不了宁夏。我们就把所有物流企业都挨个列出来、挨个联系，不停地打电话，开视频会议，一直到初六晚上顺丰公司深圳高层回复，他们可以紧急开通线路，保证运输。当时我们也特别高兴。因为只要药能及时到，鸡的疫病就可以得到控制了，再有他们也是种鸡企业，如果他们的鸡有什么问题，下游的养殖户都会受到影响。运输途中，我们平均4个小时就安排跟踪一次在途信息，只要顺丰网站物流信息和货物在途状态未变更，我们就赶紧拨打人工，终于，初八晚上，药物运到客户的手里。”瑞普的及时发货，得到了客户的信任，这家企业把瑞普其他产品也列入了采购清单。
瑞普营销中心运营管理部总监李志华给记者算了一笔账：“疫情期间，物流成本提高2-3倍，要是疫情严重地区，就是5-6倍，采购成本也提高30%以上，这个时候，我们要是按照原来的售价，我们基本是赔的。但是养殖企业更困难，他们的产品很多都运不出去。如果我们断供，一旦引起疫情，那对他们来说损失惨重。疫情之中，我们要共度难关，所以我们给养殖户写信，第一我们产品价格不变，第二不论多么艰难，一定保证供应。正月初四开始，我们就请京东、顺丰守在我们集团，有货就快点运出去，同时还把养殖户付尾款的时间延长了。看着我们是少赚了，甚至是赔了，但其实疫情期间我们的销售额不仅没有下滑，反而同比增长47.66%，净利润0.73亿元，同比增长68.92%。而且和客户的不断沟通和反馈中，还增强了与客户的粘性。”
▲瑞普客户写来感谢信一季度，瑞普生物实现营收4.54亿元，同比增长47.66%，归属净利润同比增长68.92%。在新冠疫情影响下，瑞普生物却实现销售、利润逆流而上，这其中并不是真的发现了什么“新大陆”，恰恰是公司主动承担社会责任的“无心插柳”，和客户共渡难关的“傻实在”，以及始终坚持的科技创新。
